سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی۱
سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی۱
وقتی فروشنده ای را استخدام می کنید، در واقع در حال استخدام آینده شرکت خودتان هستید. مطلب زیر به ویژگی ها و خصوصیاتی اشاره دارد که موسسین جوان استارت آپ ها می گویند در استخدام فروشنده ها در جستجوی آن ویژگی ها هستند:
در این مطلب از ۱۳ تن از موسسین عضو در انجمن کارآفرینان جوان پرسیدیم که احساس میکنند کدام ویژگی یا خصوصیت موفقیت یک استخدام در حوزه فروش را تضمین می کند؟ سرسختی؟ بشاش بودن و خوش مشرب بودن؟ . . . تنبلی؟ بهتر است به پاسخ ها توجه کنیم، چرا که برخی از آنها مطمئنا شما را شگفت زده خواهد کرد:
۱- ذهنیت یک شکارچی
ما کسی را می خواهیم که برای برد بزرگ هیجان زده شود – – کسی که بی وقفه برای آمادگی خودش تلاش می کند و خودش را در بین انبوهی از اطلاعات، تماس ها و سرنخ ها برای قرار دادن خودش در جایگاهی مناسب برای موقعیت فروش فوق العاده غرق می کند. چنین انگیزه ای موجب می شود تا هرگز این فرد به استراحت کردن فکر نکند و همواره در پی کسب موفقیت بعدی باشد.
آلکس لورتون – Cater2.me
۲- تنبلی
من به دنبال شخص تنبلی هستم که سابقه ای از فروش های بزرگ و فوق العاده داشته باشد. فروشنده های فوق العاده عموما تنبل هستند و به نظر می رسد که تمایل خاصی به اختلال کمبود توجه دارند. شما فقط و فقط باید اجازه دهید که آنها کار خودشان را بکنند و در ترکیب با میل ذاتی آنها به عدم پذیرش ” نه ” به عنوان یک پاسخ نهایی، امید به کسب بهترین توسط آنها داشته باشیم. برای یک آزمون سریع می توانید به آنها بگوئید که ویژگی ها یا استانداردهای لازم را ندارند یا اینکه نتیجه خوبی کسب نکرده اند، اگر در پاسخ با شما به بحث و جدل پرداختند، بدانید که فرد برنده را پیدا کرده اید.
لیام مارتین – Staff.com
– رعایت نظم و انضباط در پیگیری
من به این نتیجه رسیده ام که پیگیری های مستمر یکی از با ارزش ترین کارهایی است که یک فروشنده می تواند انجام دهد. تیم فروش من با داشتن استراتژی فوق العاده استراتژیک فروشهای بسیار خوبی را از آن خود کرده است که فروشندگان می توانند به راحتی از آن تقلید کنند. هر گاه که اعضای تیم فروش از این استراتژی پیروی نمی کنند، نتیجه آن در عملکرد آنها در حدود ۲ ماه بعد مشخص می شود. به نظر من هر مهارتی آموختنی است، غیر از پیگیری های فروش که فقط و فقط وابسته به نظم و انضباط است.
لارنس واتکینز – Great Black Speakers
۴- کاریزما
هر فروشنده ای که برای استخدام شدن مد نظر قرار می دهم، باید بتواند کاری کند که من – یا هر شخص دیگری که در زمان ملاقات من با او در جلسه ما حضور پیدا می کند – هر کاری که خواست، خیلی سریع برای او انجام دهیم. یک فروشنده هر مهارتی را می تواند بدست آورد، هر اطلاعاتی که بخواهد را می تواند در مورد محصول کسب کند، اما اینکه بخواهیم به یاد دهیم که کاری کند که دیگران او را دوست داشته باشند، فوق العاده سخت است. و اگر یک فروشنده در قلب دیگران جا باز نکند، فروختن با وی کار فوق العاده سختی می شود.
ثرزدِی برام – Hyper Modern Consulting
۵- اینکه آیا وی یک جنگنده باهوش است؟
اینکه برای چه عنوان یا نقشی مورد استخدام قرار می گیرید، اصلا اهمیتی ندارد، بلکه معمولترین ویژگی لازم برای هر فروشنده ای انگیزش محض است. من همواره دنبال یک جنگنده با انگیزه هستم – – کسی که حاضر به شنیدن ” نه ” نباشد؛ کسی که بداند چگونه باید با کمال ادب و احترام، پیگیر باشد؛ و البته کسی که در کارهایش سریع باشد. بدون انگیزه و چارچوبهای قوی کاری، هیچ میزان از آموزش یا حقوق و دستمزد بالا موجب موفقیت فرد در حوزه فروش نمیشود.
وقتی فروشنده ای را استخدام می کنید، در واقع در حال استخدام آینده شرکت خودتان هستید. مطلب زیر به ویژگی ها و خصوصیاتی اشاره دارد که موسسین جوان استارت آپ ها می گویند در استخدام فروشنده ها در جستجوی آن ویژگی ها هستند.
– سه خصوصیت شخصیتی: هوش، شخصیت و انگیزه
بر خلاف دیگر نقش های سازمانی که در آنها یک مهارت تخصصی برای موفقیت کفایت می کند، فروشنده های موفق باید با هوش، با شخصیت و با انگیزه باشند. ترکیب این ویژگی های شخصیتی به ما این اطمینان را می دهد که آنها نه تنها قادر به خوب ظاهر شدن در برابر خریداران هستند، بلکه بخوبی می توانند یک فروش را به نتیجه برسانند و در ادامه روابطی را شکل دهند که نتایج و سودهای قابل توجهی را در دراز مدت برای خودشان و ما به ارمغان بیاورند.
کریستوفر کِلی – Sentry Conference Centers
۷- انعطاف پذیری
عدم پذیرش یک بخش جدایی ناپذیر از فرایند فروش هر محصولی است، خصوصا زمانی که تمرکز ما بر تماس های از قبل هماهنگ نشده باشد. یک فروشنده خوب و فوق العاده به راحتی دلسرد نمی شود و به آن عدم پذیرش به صورت شخصی نگاه نمی کند.
رابرت جی. مور – RJMetrics
۸- هم حسی
فروشندگان باید بتوانند با مشتری ارتباطی نزدیک برقرار کند و با ارائه راهکار های مناسب از وی حمایت و پشتیبانی به عمل آورد، بنابراین هم حسی در سطحی شخصی یکی از مهمترین ویژگی ها می باشد. این خصوصیات در قالب کمتر صحبت کردن و بیشتر گوش دادن، توجه ویژه داشتن به فرد و نگران انتخاب و نتیجه برای وی بودن خودش را نشان می دهد، بنابراین هم حسی برای یک فروشنده یا تیم فروش بسیار حیاتی است.
کِلی آزِوِدو – She’s Got Systems
۹- من به دنبال یک فروشنده نیستم – من یک مشاور می خواهم
من به دنبال یافتن کسی هستم که نقش خودش را به عنوان فروشنده ای که یخ به اسکیمو می فروشد، نبیند؛ بلکه نقش خودش را به عنوان یک مشاور ببیند. او باید مشکلات و مسائل منحصر به فرد مشتری بالقوه را بخوبی درک کند تا بتواند بهترین گزینه را بنا بر نیازهای وی پیشنهاد دهد.
راهیل رِتیواالا – Fuzed
۱۰- روابط گسترده و اطلاعات زیاد در رابطه با محصول
فروش رابطه ای با توانایی در برقراری و مدیریت ارتباط آغاز می شود. فروش نرم افزار به یک سازمان برای استارتاپی که در حوزه فناوری فعالیت می کند، تا حد زیادی به سطح ارتباط و رفتار افراد شاغل در آن سازمان بستگی دارد. به دنبال یافتن فروشنده ای هستم که سبدی از روابط را به من عرضه کند، محصول ما را بخوبی درک کند و بخوبی قادر به انتقال ارزش های حالص از استفاده از آن محصول باشد.
۱۱- مهارت های ارتباطی با مردم
یک فروشنده نیاز به داشتن چیزی دارد که پدر من همواره از آن تحت عنوان مهارت های ارتباطی با مردم یاد می کرد. بطور خلاصه، او باید در صحبت کردن با دیگران راحت باشد، به آنها احترام بگذارد، خونسرد باشد و به نکات اجتماعی واقف باشد. شاید به نظر ساده بیاید، اما هرگز نمیخواهم با فروشنده ای کار کنم که صبحت های مخاطب گوش فرا نمی دهد. عموما فروشنده ها، سخنران هم هستند. من به دنبال یک شنونده هستم. من کسی را می خواهم
که بتواند نیازهای واقعی یک مشتری را به راه حل های ناشی از پیشنهاد های ما ربط دهد.
بریان مورِن – Get 10,000 Fans
۱۲- سرسختی
من پیش از اینکه کسی را به عنوان فروشنده استخدام کنم، از هر طریق ممکن به تست کردن وی اقدام می کنم: مثلا یک تماس از پیش هماهنگ شده با وی را پاسخ نمی دهم تا رفتار وی را ببینم، در طی جلسه مصاحبه از وی می خواهم یکی از محصولات ما را معرفی کرده و آن را به من بفروشد، به وی ایمیل می زنم و در ایمیل نام وی را اشتباه تایپ می کنم تا ببینم چگونه عکس العمل نشان می دهد، پیشنهاد یا خواسته وی را رد می کنم تا ببینم در برابر طرد شدن چه برخوردی نشان می دهد. هدف من از این کارها این است که ببینم آیا فروشنده مورد نظر واقعا سر سخت هست و تمایلی به برنده شدن دارد یا خیر.
جون لوآیزا – www.JunLoayza.com
۱۳- اعتماد به نفس (همراه با قدری غرور)
اعتماد به نفس، همراه با قدری غرور! بهترین فروشنده هایی که تاکنون ملاقات کرده ام، شخصیتی قابل ستایش داشته اند اعتماد به نفس داشتند و به چیزی که می گفتند کاملا باور داشتند. هرگز فرصتی را از دست نمی دادند.
آدام دِگِرِید – Astonish