اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اگر بگوییم اتوماسیون بازاریابی سخت و پیچیده است، اغراق نکرده‌ایم. در نگاه اول، اتوماسیون بازاریابی بسیار ساده و  راحت به نظر می‌آید، اما وقتی عمیق‌تر به آن نگاه می‌کنیم، حتی اگر در کارهای روزانه‌ با آن سروکار داشته باشیم، غافلگیرکننده است.

اتوماسیون بازاریابی در صورت استفاده‌ی صحیح، برای بازاریابان و کسب‌و‌کارها بسیار مفید خواهد بود و باعث می‌شود تا با راندمان بالا به اهداف فروش خود برسند. با این حال، ابهامات زیادی دراین‌باره وجود دارد که واقعاً اتوماسیون بازاریابی چیست؟ با ما همراه باشید تا در این مقاله توضیح دهیم اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه می‌تواند در تجارت کاربردی باشد.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرم‌افزارها برای ارسال پیام‌های مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است.

این نرم‌افزارها قابلیتی برای شما ایجاد می‌کنند که پیام‌های ادامه‌داری را برای مخاطبان خود ارسال کنید. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین می‌کنید به مخاطبان پیام ارسال می‌کند. برای مثال عادت خرید مشتریان در چه دسته‌بندی قرار می‌گیرد، در چه مرحله‌ای از خرید هستند و آخرین واکنش آن‌ها به وب‌سایت شما چگونه بوده است؟

ارسال پیغام و محتوای شخصی‌سازی شده به مشتریان بر اساس نیاز و علایق آن‌ها، باعث می‌شود رابطه‌ای قوی بین شما و مشتری ایجاد شود. همین ارتباط صمیمی، در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل و سودآوری بیشتری برای شما خواهد شد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به تمام این اهداف دست یابید، بدون آنکه در روند کاری شما اختلالی ایجاد شود.

اگر بخواهیم دقیق‌تر نگاه کنیم، اتوماسیون بازاریابی با ابعاد مختلفی از توسعه‌ی تجارت و بازاریابی تعامل دارد که شامل ایمیل مارکتینگ، تولید محتوا، بهینه‌سازی نرخ تبدیل و جذب مخاطب هدفمند می‌شود.

فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی

بزرگ‌ترین فایده‌ی اتوماسیون بازاریابی این است که به تیم فروش و بازاریابی شما کمک می‌کند تا کار خود را با راندمان بالاتری انجام دهند. مردم محتوای شخصی‌سازی شده را دوست دارند. ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، ۶ برابر بازخورد بهتری نسبت به ایمیل‌های عمومی دارند. با این حال، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده به مشتریان به‌صورت دستی، کاری وقت‌گیر است. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی این وظیفه‌ی مهم و پرتکرار را بر عهده می‌گیرند و این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کنند تا وقت خود را برای وظایف پر چالش و مهم‌تری صرف کنند.

اتوماسیون بازاریابی نه تنها فرستادن پیام را راحت‌تر می‌کند، بلکه باعث می‌شود بفهمیم مشتریان در کدام مرحله از فرایند تبدیل قرار دارند. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً سیستم امتیازدهی به مشتری دارند. این سیستم امتیازدهی به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام یک از کاربران یا مشتریان‌تان علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما دارد.

یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در ابتدای تجارت بکار گرفته می‌شود، اهمیت پیشرفت در نرخ تبدیل و بازده است. اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم؛ تا جایی که از خرید آنها مطمئن شویم. به‌صورت میانگین، شرکت‌هایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند، ۵۳% نرخ تبدیل بیشتر و همچنین بازده سالانه‌ی ۳.۱% بیشتری نسبت به شرکت‌هایی دارند که از اتوماسیون اداری استفاده نمی‌کنند.

برای محصولات و خدماتی که چرخه‌ی تبدیل طولانی‌تری دارند، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند باعث سرعت بخشیدن به این چرخه شود. برای مثال، شرکت VentureHarbour گزارش کرده است که تامسون رویترز (Thomson Reuters) با استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی توانسته زمان چرخه‌ی تبدیل این شرکت را ۷۲% کاهش دهد.

چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

برنامه‌های کاربردی زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، اما در این‌ بین ابزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از رایج‌ترین نرم‌افزارها هستند.

بله، ایمیل همچنان یکی از ابزارهای قدرتمند بازاریابی به شمار می‌آید. با اینکه تصوری در جامعه وجود دارد که این روزها همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارند، اما این تصور چندان درست نیست. شاید بپرسید چرا؟ خب، بیشتر کاربران اینترنت حداقل یک اکانت ایمیل دارند. صندوق‌های پست الکترونیکی معمولاً با سرعت کمتری نسبت به شبکه‌های اجتماعی به‌روزرسانی می‌شوند که همین موضوع باعث می‌شود بتوانید با مشتری خود به صورت مستقیم در ارتباط باشید.

روش‌های زیادی برای استفاده از ایمیل در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد:

• ارسال پیام‌های خوش‌آمدگویی
• هدفگیری مجدد برای محصول
• یادآوری تکمیل سبد خرید
• پیشنهاد محصولات بر اساس علایق و جستجوی کاربر
• و …

این‌ها تنها بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است. بسیاری از شرکت‌ها برای دریافت بازخورد محصولاتشان از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند (بدون در نظر گرفتن این که کاربر به مشتری تبدیل شده است یا نه). این کار را می‌توان به روش‌های مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این طریق به دست می‌آید در ایجاد تغییرات بسیار ارزشمند است. استفاده از این اطلاعات، قطعاً در بلند مدت سود شرکت را افزایش می‌دهد.

همچنین، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده نه تنها سود بیشتری نسبت به ایمیل‌های معمولی برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بلکه در تولید سرنخ‌های فروش تأثیر به سزایی دارند. بر اساس گزارش Marketo، بیش از ۵۰% سرنخ‌های فروش آماده‌ی خرید نیستند، همچنین بیش از ۸۰% سرنخ‌های جدید، هیچ‌وقت خرید نخواهند کرد.

هدف از استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان نیاز مشتری، چیزی با ارزش در اختیار او قرار دهیم. این کار احتمال نرخ تبدیل را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. پرورش مؤثر سرنخ‌های فروش، باعث افزایش ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینه‌ی کمتر می‌شوند. همچنین سرنخ‌های پرورش‌یافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام می‌دهند.

اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل B2C

همه‌ی کسب‌وکارها می‌توانند از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرند، اما نوع مدل فروش آن‌ها (B2B و B2C) در نوع پیام‌هایی که باید فرستاده شوند، تاثیرگذار است. با اینکه در هر دو نوع کسب‌وکار، هدف بهبود نرخ تبدیل و افزایش فروش است، اما راه‌های مختلفی را برای رسیدن به این هدف در هر مدل وجود دارد.

فروش B2B

فروش B2B دارای چرخه‌ی تبدیل بلندتری نسبت به فروش B2C است و معمولاً محصولات و سرویس‌هایی را شامل می‌شود که نیازمند تعهد بلندمدت هستند (البته محصولات و خدمات مستثنی نیز وجود دارند).

به خاطر همین، پیام‌رسانی در فروش B2B تأکید زیادی روی ارسال محتواهایی مثل مقالات آموزشی، مطالعات موردی و کتاب‌های الکترونیک دارد. وقتی بحث خرید کالاهای اساسی برای یک کسب‌و‌کار پیش می‌آید، معمولاً چندین نفر در فرایند تصمیم‌گیری دخالت دارند. پس در این نوع فروش، برخلاف فروش B2C، افراد به‌صورت تکی مورد هدف نیستند. برای شرکت‌ها بسیار مهم است که خود را در حوزه‌ی کاری خود، اَبَر قدرت جلوه دهند. از این‌ رو، ارائه‌ی محتوای پرجزئیات، ارزشمند و آموزشی بهترین روش برای رسیدن به هدف است.

فروش B2C

از آنجایی که سرعت کار در فروش B2C بیشتر است، محتوایی که ارسال می‌شود حتی‌الامکان باید ساده‌تر باشد. برای مثال، مشتریان شرکت‌های لوازم آرایشی به دنبال محتواهای بلند و عمیق نیستند، بلکه بیشتر مایلند با تماشای یک ویدئوی ۳۰ ثانیه‌ای نحوه استفاده از محصولات را یاد بگیرند.

برای شرکت‌های B2C، تمرکز اصلی بیشتر روی برندسازی و جذب مشتری جهت بازگشت مجدد به منظور خرید است. از همین رو محتواهایی که در مدل تجاری B2C استفاده می‌شوند شامل پیغام تکمیل سبد خرید و پیشنهاد خرید محصول خاص بر اساس سلیقه مشتری است.